Vous recherchez des solutions d'affaires pour développer votre exportation au Brésil ? Entrez vite en contact avec moi.

Lorsqu'à l'horizon il n'y a aucun salon professionnel correspondant à votre activité, il est nécessaire de définir ensemble un programme de prospections ciblées durant de trois jours à une semaine. Pendant la phase préparatoire, j'établis une liste de cibles correspondant à votre secteur : distributeurs, importateurs, acheteurs finals.

Il est souhaitable qu'un représentant de l'entreprise m'accompagne en personne durant ces prospections ciblées. Il est important que nos cibles aient le plus tôt possible un premier contact avec votre entreprise. Cela va compter pour la suite, lorsque vous repartirez en Europe et que je démarrerai le suivi de prospection avec nos contacts.

Pour une entreprise française qui entreprend des actions commerciales au Brésil, le délai de transformation d'un prospect en client est d'environ six mois. Le process est forcément plus long que sur un marché natif, du fait des contraintes logistiques, douanières et réglementaires que les prospections vont permettre d'identifier au fur et à mesure.

Les contraintes propres au Brésil ne peuvent être surmontées dans des délais corrects et à un coût décent qu'avec l'aide d'un promoteur de ventes qui se charge de tout en local. Faute de quoi les prospections vont tourner à vide, sans résultat, ou alors avec des perspectives excellentes mais impossibles à concrétiser.

Le nombre de visites pour transformer un prospect en client est impossible à déterminer à l'avance, cela dépend énormément du domaine d'activité. Toutefois dans la vente d'équipements, on peut considérer globalement la progression de vente suivante :

• identification préalable du prospect sur la liste des exposants d'un salon professionnel,
• rencontre sur son stand lors du salon, présentation du représentant français,
• action commerciale post-salon, première visite dans les locaux du prospect,
• seconde visite chez le prospect, de portée technique, accompagnée d'un ingénieur,
• phase de test du matériel chez le prospect, avec accompagnement phoning et emailing,
• troisième visite chez le prospect et finalisation de la vente.

Pour conclure une vente, le nombre de jours de mission est de quatre dans l'exemple ci-dessus, en incluant le salon, la visite commerciale, la visite technique et la finalisation. Vous connaissez à l'avance mon forfait journalier pour les visites, il est donc facile de faire une évaluation de coût en considérant de deux à quatre visites clientèle par jour de terrain.

C'est vous qui décidez combien de jours terrain vous mettez à ma disposition. Vous devez avoir un budget commercial suffisant pour financer ces visites clientèle, car l'activité terrain doit être en phase avec les objectifs de prospection. Trop se restreindre sur les visites peut inviabiliser la prospection, il faut donc un juste milieu entre tenir le budget commercial tout en étant réaliste.